新华社北京4月17日电 《中国证券报》17日刊发文章《拿走产业链近半收入 谁在改写银行理财利润版图》。文章称，低利率背景下，银行理财产品同质化竞争加剧，资管端议价能力承压，渠道端分走产业链中越来越多的利润蛋糕。据中金公司测算，2025年理财产业链中，产品销售费收入同比增长11%，渠道端拥有产业链49%的收入；产品管理费收入同比降低2.2%，资管端拥有产业链45%的收入，这是资管新规实施以来渠道端创收首次超越资管端。
“对理财机构而言，渠道为王的说法并不夸张。这两年我们明显感受到，行业的强势方由资管端转向了渠道端。”近期，多家理财公司、中小银行理财业务部人士向中国证券报记者表达了相似的感受——渠道端正变得愈发强势。面对强势渠道端，理财机构不得已让渡自身的管理费。
一升一降间，行业的盈利逻辑正被改写。多位受访人士表示，为抢占渠道资源，理财机构在产品费率及支付方式上作出诸多让步。渠道强势与费率竞争，也催生了行业的一些短期主义行为。理财机构要重掌定价权，不是靠渠道品牌影响力，而是靠产品业绩与配置能力赢得客户信赖。
（资料图片。新华社发）渠道端强势上位
“有些强势渠道，比如国有大行、互联网平台，确实能让理财产品卖得更快，所以大家都抢着上，渠道端就有更大的议价权。强势渠道端对理财产品的收益率要求高，它们有自己的中收考核标准，一般不会在销售费率上对理财机构做出让步。配置资产能产生的收益就那么多，有些理财机构只能通过让渡管理费来做调节。”华东地区某理财公司人士告诉记者。
近期，记者调研多家理财机构发现，“渠道端强势上位”已成为行业共识。“强势的渠道端客群基础庞大，大家都想在它们那里卖产品。面对市场上如此多的理财机构，渠道端经常要货比三家。”某北方地区城商行理财公司渠道拓展部人士说。
“有些理财公司为了抢占渠道，给代销机构的手续费比例能达到我行自营理财的两到三倍。”某城商行理财业务部人士道出当前渠道竞争的激烈程度。多位理财公司人士告诉记者，代销机构收取的销售费比理财机构收取的管理费高并不稀奇，尤其是互联网平台凭借天然的获客优势成为强势渠道方，收取的销售费较高。
银行理财产品收取的费用通常包括固定管理费、超额业绩报酬（浮动管理费）、销售费、申购费、赎回费等。固定管理费是指管理人按一定比例收取的理财产品投资管理费用。超额业绩报酬也称浮动管理费，是指理财产品运作收益超过业绩比较基准时，管理人按照超额收益的一定比例收取浮动管理费。销售费是指销售服务机构在提供理财产品销售服务时收取的费用。
某股份行理财公司人士表示，理财机构作为管理人，收取的管理费一般包括固定管理费和超额业绩报酬。如果市场表现欠佳，超额业绩报酬通常不多甚至没有，而且只有到期的理财产品才能收取超额业绩报酬。
背后是同质化竞争
形成渠道端如此强势、行业利润分配格局被彻底改写的格局，与当前的低利率市场环境、理财产品同质化以及理财机构追求规模密不可分。上海金融与发展实验室主任曾刚表示：“现在各家理财机构的产品在收益率、久期、信用下沉策略上相差无几，投资者无法从产品本身建立差异化认知，‘在哪里买’的渠道信任感取代了对‘买谁家的’的管理能力判断。”
与此同时，低利率市场环境下，银行息差持续收窄，倒逼银行将增收重心转向中间业务。理财代销业务成为不少银行零售转型的核心抓手。根据《中国银行业理财市场年度报告（2025年）》，2025年12月，全市场有593家机构跨行代销了理财公司发行的理财产品，较年初增加31家。在此背景下，理财机构为争夺有限的渠道“货架位”，不得不提高销售费率。
“谁拥有更多客户，谁的话语权就更大。现阶段大家对规模还是有追求的。”多位理财机构人士表示，理财机构仅拥有少量的直销客户，大多数理财产品投资者是银行的客户。好的代销渠道能帮助理财机构快速拓展市场，触达更广泛的客户群体，助力产品销售扩面增效。
记者调研了解到，为了获得渠道端青睐，有理财机构做出“中收前置”行为。银行理财产品的销售费往往是“每日计提，按季支付”，理财机构按季度给代销机构结算。为了帮助代销机构完成中收考核任务，有理财机构会在产品销售后的一个月内，以内部垫资方式，将产品销售费全部给到代销机构，使其当期中收业务收入大幅增加。
“‘中收前置’在行业内并非个别现象，对代销机构的吸引力很大。此举虽然能够帮助银行完成零售条线中收考核任务，但相当于透支了未来收益，不可持续。”某理财机构人士说。
从“谁在卖”到“谁在管”
业内人士认为，当前部分渠道端费率上浮的驱动力，并非渠道真正提升了服务质量或投教深度，而是用“不给就不上架”来要挟理财机构。面对渠道过度强势、利润分配失衡的局面，理财机构如何才能重掌主导权？
苏商银行特约研究员薛洪言认为，突破口在于构建差异化的资产获取能力与账户服务生态，关键在于向两端延伸：一端是布局非标资产、REITs等另类资产，建立资产端壁垒，提高资产配置能力；另一端是从“卖产品”转向“卖服务”，通过投顾联动将单一交易转化为全生命周期账户管理，增强客户黏性。
曾刚更看好“多资产产品+超额业绩分成”的组合拳。他表示，现金管理类、纯固收类理财产品管理费率很低，而混合类、FOF类、含权类理财产品等管理费率可达0.3%-0.6%，且当超额收益达标时，理财机构可收取业绩报酬，这是资管端直接提升利润的最短路径。
不过，他也认为，账户服务与投顾联动是中长期战略方向。理财公司若能向客户提供跨产品的资产配置建议、税务规划、现金流管理等账户管家服务，就能在渠道之外建立与客户的直接触达通道，从而削弱渠道端的信息中介作用。这要求理财公司拥有独立App、成熟的数字化投顾能力和品牌建设，目前仅招银理财等少数机构具备雏形。
总体而言，重建利润主导权面临制度惯性与投资者行为惯性的双重挑战，核心难点在于投资者行为重塑。薛洪言认为，理财公司若想重掌定价权，需要突破的是通过长期的业绩归因教育与风险揭示广东股票配资开户流程详解，引导投资者从关注“谁在卖”转向关注“谁在管”，逐步接受为专业资产配置能力付费的理念。唯有投资者基于管理人投资风格与风控水平而非渠道招牌做出选择，产业链价值分配才有望回归以投研能力为核心的轨道。（完）
富牛平台提示：文章来自网络，不代表本站观点。
